讓客戶想主動約你見面的Sales Kit銷售簡報架構
黃孟堯簡報技巧, 溝通表達, 邏輯架構本文目錄 :
- Sales Kit 銷售簡報的任務是創造下一次的會面
- 聽眾的時間永遠都不夠用
- Sales Kit (銷售簡報）參考架構
Sales Kit 銷售簡報是由企劃、PM 或行銷部門製作，提供給業務同仁對客戶說明服務 / 產品的工具，或直接提供給客戶參考的文書資料，又稱做銷售簡報、產品簡報等。
在製作 Sales Kit 銷售簡報時，常會遇到長官説內容太簡單、其他部門説沒提到重點，客戶説內容太複雜、業務説簡報不好用等苦惱的狀況，而這些問題通常都來自同一個原因：沒有釐清 Sales Kit 銷售簡報的功能。
Sales Kit 銷售簡報的任務是創造下一次的會面
雖然帶有銷售的字眼，但 Sales Kit 銷售簡報的功能通常不是立即銷售，通常用於初次拜訪客戶、提供參考資料、向其他部門說明，這是最常使用 Sales Kit 銷售簡報的三個場合，這些場合的共同點是「對方通常不會馬上做決定」。
以初次拜訪客戶為例，透過 Sales Kit 銷售簡報讓對方了解我們提供的服務、可以解決的問題等，確認有符合需求並建立良好印象後，才可能進一步詳談，或是促成下次的提案機會。商業決策是連續的溝通過程，決策難度又與規模、金額等因素成正比，業務去敲客戶的門，首要目的是刺激需求與引發興趣，進而展開後續的討論，客戶要求先看 Sales Kit 銷售簡報，也是要先確認有對上頻率，才可能約正式的會議。在組織內部對其他部門說明也是同理，對方要先知道並理解，才有機會走到認同與決策的階段，多數時候 Sales Kit 銷售簡報作為敲門磚，不是為了立即銷售，而是要創造二次會面的機會。
聽眾的時間永遠都不夠用
實際使用 Sales Kit 銷售簡報對客戶做簡報時會發現少有機會能從頭到尾講過，大多數是根據聽眾的反應現場決定要展示哪些內容。這點可以用甲方的立場來思考，身為需求端，可能已經聽過好幾間廠商的提報，當服務內容很接近的時候，分配給講者的時間及注意力自然會減少，有經驗的業務都會從聽眾的反應來調整簡報內容，因為重點不是把 Sales Kit 銷售簡報講完，而是要讓對方想再多了解一些，因此無論是現場簡報或書面資料，一份好用的 Sales Kit 銷售簡報都該具備「好說明 (閱讀)」、「好理解」與「好調整」三個條件，並能在短時間內讓聽眾留下足夠的印象。
Sales Kit (銷售簡報）參考架構
綜合上述，我們彙整 Sales Kit 銷售簡報應包含的內容，歸納成可應用在現場或閱讀情境的銷售簡報架構，大家可以依據產業或領域的特性，以此為基礎調整為符合自己需求的版本：
Sales Kit 銷售簡報架構一、公司概況
簡要介紹公司的背景與服務項目，讓聽眾有基本的了解，建議控制在一頁的篇幅。一般會呈現的內容有成立時間、資本額、員工人數、據點、營運項目等。
Sales Kit 銷售簡報架構二、經典商品 / 代表性客戶
眼見為憑，代表性作品、知名的客戶或品牌的力道更強更直接。在開場就火力展示，勾住對方的注意力，持續聽或讀下去。
Sales Kit 銷售簡報架構三、服務 (產品) 類別
Sales Kit 不是產品型錄，不要將產品圖片塞好塞滿，不好也不好懂。可以用分類的方式，將服務 / 產品項目歸納成明確的類別，並加入項次，例如「寶渥公司主要有三大服務，分別是企業培訓、簡報設計與活動規劃」，這樣的描述就很好理解，如果對方表現對哪個類別特別感興趣，就可以在後面的說明做強調，反之也可縮減或直接省略對方沒興趣的類別，就算是閱讀的情境，對方也可以掌握服務全貌。
Sales Kit 銷售簡報架構四、服務說明
服務 (產品) 類別是為對方建立全貌，服務說明則是將各項目展開說明，但不要談太多功能說明或技術細節 (feature) ，將重心放在特色、亮點 (advantage) ，與實際能帶為對方帶來的好處 (benefit) ，例如「寶渥不只為客戶設計商務質感的簡報，也協助擬定溝通策略及簡報架構 (advantage) ，達到在短時間內將複雜資訊傳遞清楚，並有影響力的簡報效果 (benefit)」。
Sales Kit 銷售簡報架構五、相關案例
延續服務說明，舉出與對方需求有關聯的案例，投其所好，加深印象。如果尚未掌握需求，可以試著從自己的優勢、能解決的問題來反推，拿出對應的舉證，強調與其他競爭對手的差異。
Sales Kit 銷售簡報架構六、合作 / 採購方式
前面有提到對方通常不會當下就做決策，如果有合作意願，很大機率會由承辦將 Sales Kit 內容呈報給上級主管，這時主管就會問該怎麼進行下去？是直接下訂？怎麼訂？還是要另外安排提案會議？事先說明清楚，讓對方在主管詢問時可以明確回答，展現做事用心的形象。
Sales Kit 銷售簡報架構七、下一步行動
此處包含「對方要做的事」，如請選擇一個方案、請轉呈主管裁示等，以及「自己要做的事」，如提供詳細報價單、安排提案會議等，這部分不一定會寫在 Sales Kit 裡，可能是在簡報現場說明，或是在信件中描述，但目標都是為了促成下一次會面。
Sales Kit 銷售簡報架構八、聯絡方式
確保對方可以順利聯繫上你的方法，就算這次沒合作，下次需要時就能快速接線，或是介紹給別的需求單位。
以上就是寶渥為您準備的讓客戶主動約你第二次見面的 Sales Kit 銷售簡報架構，希望這篇內容除了能幫您釐清Sales Kit 銷售簡報的目的以外，也能幫助您在預備Sales Kit 銷售簡報時能夠更有目標與方向，還意猶未盡嗎？推薦您延伸閱讀關於本站有關的溝通策略或其他跟Sales Kit有關的文章。歡迎聯絡寶渥洽詢簡報設計或簡報教育訓練，我們為每一位客戶提供量身定做的服務，歡迎與我們聯絡。
本文作者：寶渥副總經理、資深講師 黃孟堯
https://www.bfa.com.tw/blog/sales-kit-structure
產品經理的PM三點下午茶 #17產品行銷經理怎麼寫sales kit
一個好的sales kit應該包含：為什麼客戶要買你的產品、怎麼買到這個產品、心中的疑慮如何解答
每天的PM三點，跟我一起喝咖啡，聊產品經理的是與非大家好，這是商業思維學院「PM三點下午茶」的週間日更，用一杯咖啡的時間還有三個重點，跟大家分享產品經理的各種工作方法與職涯問題。
為什麼叫做PM三點下午茶呢？「PM」是「產品經理」的意思，也是下午之後的意思；下午「三點」大概是大家要到茶水間聊聊天，補充新（八）知（卦）、拓展邊界的時光，「三點」，也是「三個重點」。
所以Evonne的PM三點下午茶，會用簡短的三個重點，來跟大家喝杯咖啡，聊一聊產品人的工作方法與職涯問題。
這是Evonne跟你一起PM三點下午茶的第17天，今天Evonne想跟大家聊的主題是－－
產品行銷經理如何做好Sales kit
這個問題屬於商業思維學院 產品經理系列課程的 #產品行銷 問題
這個問題是個大問題，以下我用自己做過的Sales Kit做為例子跟大家分享。
第一個重點：搞清楚你的TA、出現場合以及目的
這邊先科普一下，「Sales kit」是產品行銷經理常常需要用來提供給業務、行銷、公司其他上線配合部門，或是直接提供給客戶的產品介紹文件，剛剛上面提到四種角色，其實需要的Sales Kit就不一樣了，基本上我至少會分成對內版本跟對外版本，在開始動手做之前，一定要先釐清這份Sales Kit會被誰、在哪裡、怎麼被使用，是內部還是外部使用，才能設計適合的資訊內容。以下舉例：
對外版本：
如果是「給客人」的，當然就是好話說盡且沒有公司機密的版本，如果是業務要的Sales Kit，因為常常會被拿來改成「業務跟客人介紹的版本」，所以一樣會用「這份就是給客戶的公開資訊」的方式來做這個Sales Kit，目的是「說服顧客購買」。
對內版本：
對內版本的目的是要「提供足夠資訊」，會需要這份Sales kit的部門很多，行銷部門會拿來規劃行銷相關素材，包含傳單、Landing page，行銷對我的Sales kit最大的恭維就是，架構清楚，他都不用怎麼改，就能直接做成Landing page了！
不只行銷部門，業務部門除了對外版本之外，也會額外需要這份對內版本，但這邊需要的是「進攻與防守資訊」，例如我會在這邊列出我們產品的限制、缺點，甚至是輸給競爭對手的地方，然後一一提供建議的說法給業務，或是讓業務把產品定位在不同的segment，不要跟真的很難打的對手直接比較。
第二個重點，Sales Kit應該有什麼
從你的TA出發，Sales kit應該會有以下的資訊：
- （對外only）Why you？
為什麼他要在這邊浪費人生的寶貴時光，聽你說話？為什麼他要信任你？你有何厲害之處？很多人這邊會放公司介紹，但是如果這邊的公司介紹是公司歷史沿革之類的資訊，除了公司創辦人以外，不會有人在意的！
客戶在意的是公司的「戰績」，還有「這些戰績可以如何幫他解決問題」，所以一開始可以火力展示，針對公司可能的需求，先介紹公司之前漂亮解決過多少個類似案例，建立信任之後再往下分析。也有人會把這塊放在用戶需求後面，先用「我瞭解你的問題」吸引注意，再解釋Why you，為什麼是你來解決，看你怎麼樣講比較順。
2.（對內與對外） 對用戶需求的理解與描述
這邊我會闡述清楚的問題以及發生的情境，除了闡述問題之外，也要建立「對你的問題，我是專家」的印象，這邊的描述越精準，後面的解法就越容易有說服力。
3.（對內與對外） 為了解決這個問題，我們提出的解法，這個解法當然就是公司要賣的產品以及功能了
4. 如果是比較高技術的解法，可以介紹一下這個解法「為什麼可以解決問題」背後的運作原理是什麼，把解法跟公司做的確切功能與機制連結起來，可以建立信任
5. （對內與對外）總結產品的FAB
- Feature ：產品有哪些特別的功能，可以協助用戶解決問題
- Advantage：這些功能和競品或是現有的解決方案、Workaround比較，這個產品有什麼優勢，所以這邊會放競品比較
- Benefit：再強調一次這個產品可以給顧客帶來什麼利益
6. （對內與對外）顧客推薦：如果有顧客的現身說法或是成功案例，都能為你前面的內容更增加可信度，即使是對內，也要讓業務或其他部門知道，顧客是這樣使用、推薦我們的
以上是生火區
以下是必要資訊以及消除疑慮區
- （對內與對外）產品資訊：包含清楚的規格、功能介紹、大小重量（有時進貨要看材積）、訂價等資訊，如果是一列產品線，還要提供產品線的定位以及比較，幫助客戶選擇，這邊能提供越清楚的照片、產品介面越好。但是請注意只介紹必要或是亮點資訊，多的資訊提供連結請大家再去某個地方看，這不是字典，是業務出去打仗的武器，太大份業務根本連槍都拿不起來，不用說打仗了。
- （對內與對外）銷售通路：在哪邊、跟哪個通路商可以買得到，不然前面生了這麼多火，卻死在臨門一腳沒有讓他買到，不是太冤枉了嗎？
- 常見問題：這邊我會分成對內的常見問題與對外的常見問題
「對外常見問題」的目的，是「打消疑慮，臨門一腳」，針對客戶一切覺得「等等再說」、「再研究一下」的想法，直球對決，當面提出顧客可能的疑慮或是對產品的攻擊，當場解決，畢竟前面都在說產品好，這邊如果自己提反面觀點，然後誠懇回答，可以很大幅度消除顧客心中的疑慮，而且建立顧客的信任
「對內常見問題」的目的，是讓業務以及各部門「瞭解他的武器」，包含產品可能的侷限，敵人多強、真的輸掉的點怎麼回防，還有顧客可能會問他們的問題、怎麼回答、支援方法、上線與鋪貨的具體時程等等資訊。
第三個重點，Sales Kit拜託不要這麼做
- 不要放整份只有美圖和slogan的簡報，或是那種只有配合你講，別人才聽得懂的內容，因為你的簡報是許多人的資訊來源，會在沒有你present的情況下，被其他人拿去修改使用，也可能被當作「資料庫」拿需要的資訊，裡面需要提供詳盡正確的資訊，並且透過排版清楚呈現。
- 反過來，這不是一份產品目錄，不要塞太多東西，放重要的賣點和產品資訊就好，可以額外提供連結，讓有興趣的人下載完成產品規格或介紹。
- 盡量放具體照片、介面、比較圖等等，不要放漂亮的美圖但沒有資訊含量，Sales kit裡面每一個版位、每一個資訊都很重要(這不代表你要塞滿)，要放能提供有用資訊的內容。
- 少用動畫，有些人會用動畫來鋪陳Sales kit，自己講起來順，但是業務萬一沒準備，直接拿這份去跟客戶present，又不熟你動畫的邏輯，就會卡到懷疑人生，業務如果有準備，要手動移掉動畫，畫面資訊可能又變得龐雜要重新設計，所以我會乾脆不使用動畫，但是每頁不塞太多資訊，力求一目瞭然，不需動畫凸顯。
- 要有Call to action，最後一頁不要結束在Thank you (雖然很多公司會這麼做)，最後一頁常常是大家目光會停留最久的，放一個Thank you真的是超浪費的，大家有興趣也不知道要回到哪頁，視你的目的，最後大家目光集中處放官網連結、下單頁面什麼都好，不要一個Thank you阿～～～（厲害的業務會直接切到最重要的那頁讓對方問問題，我則是會考慮業務無腦留在最後一頁的狀況，一定要幫他無腦做call to action！）
https://evonneyifangtsai.medium.com/sales-kit-by-product-marketing-manager-3d000736e8f9
