如何吸引剛工作不久的年輕人來做保險？

做保險，想成功有兩條路可以走：一種是自己單幹，把業績做得很好；另外一種是發展團隊，帶著大家一起干。後面一種相當於免費招了一批員工幫你打工，保險公司幫你發工資，用這種方式成功的人很多，成功的機會更大。

不過，很多人可能在第一步就被難倒了，因為大家都覺得增員難。

現在是大學生畢業季，是很多年輕人找工作、換工作的時候，也是增員的好時機。相對於工作很多年的職場「老油條」來說，剛工作不久的年輕人更敢於嘗試，更容易增員。

今天，就和大家分享一個增員技巧：如何吸引剛工作不久的年輕人來做保險？

剛參加工作不久的年輕人，往往對現狀不滿意：工資低，上班時間不自由；工作內容機械重複，成長空間小，晉升慢。我們可以針對這一痛點來打動他們。

動搖話術

比如，你可以這樣問：
1、你對現狀感到滿意嗎？
2、你未來想要過什麼樣的生活？你覺得以現在的工作和收入水平能讓自己過上那樣的生活嗎？
3、你覺得現在的工作能充分展示你的才能嗎？
4、你覺得你要工作多少年才能晉升和加薪呢？
5、你覺得你工作多少年才能買房買車？
6、你想多少歲退休？
7、如果有一個機會能讓你在三年內實現你的目標，你願意嘗試嗎？

說明話術：

我們正在招聘一些像您一樣，想創業又沒有機會，不安於現狀的年輕人。你想不想試一下？
這個行業工作時間很自由，收入沒有上限。而且不看背景和人脈，不用論資排輩和勾心鬥角，晉升和高收入都全憑自己的能力。年輕人就應該多嘗試，要不然等你以後成家了，有了小孩了，就沒機會了。你說對不對？

拒絕處理：

1.沒有人脈資源
人脈是需要自己慢慢積累的，吃老本總有一天會吃空。有些人剛進來的時候仗著自己人脈資源多，不去開發新客戶，等到人脈消耗完了，自己也做不下去了。相反，大多數人剛進來的時候都和你一樣，沒有什麼人脈，但是做了幾年，客戶信任他，不斷給他轉介紹，人脈越來越多。在這個行業能成功的往往都是後面這種人。

2.沒有固定收入
你覺得固定工資那麼重要嗎？那些自己創業當老闆的有底薪嗎？你覺得每個月領3000塊的固定工資就滿意了嗎？做保險，通過自己的努力能拿1萬、2萬，你覺得那個更好呢？做保險，你的收入一定會和你的付出成正比。

3.做保險沒面子
那你覺得什麼人有面子呢？你和女朋友去逛街，她看中了一件名牌衣服，而你卻囊中羞澀，你覺得有面子嗎？面子是靠自己爭取的，你要努力提升自己的價值。以前叫戲子，現在國家重視了叫藝術家；改革開放以前人們瞧不起個體戶，但他們先富起來了，現在個個都尊稱他們為老闆了。
做保險是幫人，又不是害人，在幫助別人的同時還實現了自己的價值，有什麼不好意思的？

4.沒經驗，沒口才。
你現在的工作原來做過嗎？還不是沒有經驗！剛出生的嬰兒會說話嗎？還不是慢慢學的！經驗需要慢慢積累，口才也是可以鍛煉的。更何況，保險公司的培訓是出了名的。來試一下，一年後保證你「脫胎換骨」。你會發現自己的社會經驗豐富了，口才也變好了。

如何吸引剛工作不久的年輕人來做保險？

2018-08-08 由 保保助手 發表于職場
原文網址：https://kknews.cc/career/z59p6zl.html

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保險業務員如何避免自己成為公司的「消耗品」？ | 總編推薦

這個月，吳曉波頻道迎來了5周年，我們做了好幾場直播活動，反響非常不錯。

但是幾乎每一場直播時，都有人混到群里來發廣告，或者直接加群友為好友，最多的就是賣保險的。

在被我們的管理員同學請出群後，其中一位保險業務員找到了我，跟我表達了歉意，說他也是沒辦法，業務壓力大，加上自己賣的也是正規保險公司的正規產品，也不會害人，就想著聽課的同時順帶薅點流量羊毛。

接著，他又說他已經做了一段時間的保險了，有點迷茫，問我保險行業有前途麼？有沒有什麼建議？

我反問他：你有沒有想過，為什麼保險公司一直在招人？只要你能想通這個問題，也就能明白自己在保險行業這條路的發展方向了。

下面，我就來和大家說道說道，為什麼保險公司一直在招人。

01

我們經常會在各種場合看到保險公司的招聘廣告，而且畫風高度類似：

標題十有八九都是世界五百強保險公司招聘，招聘條件則異常寬泛：年齡23-50歲，學歷最低要求是大專甚至高中，福利待遇非常優厚，晉升渠道非常透明。讓人一看就心神激盪，恨不得馬上加入他們立即起飛。

但實際上，這只是保險公司的慣用套路。

等你真的被招聘進去以後，才發現：收入是有可能非常高，但前提是你能賣出很多單保險，而福利、晉升等也全都跟業績掛鉤。一句話，沒單子就沒錢。

我手邊有一份某頭部保險公司2018年度的財報，財報顯示，該公司的月均代理人數量高達132萬，但月均舉績率僅為52.8%。也就是說，每月只有一半的業務員能開張。

一個剛進入行業的新人，除非天賦異秉，否則是賣不出多少單的。重壓之下，向身邊的熟人推銷保險便成了唯一的選擇，悟性不錯的人把自己的人脈資源賣個遍，也能賺個不少。

但社交領域有一個概念，叫鄧巴數字，是指人類的智力允許人類擁有穩定社交網絡的人數上限是148人，這意味著，每個業務員，最多只能擁有148個潛在客戶。當他們全都買過保險之後，業務員就需要去新開拓客戶，於是就出現了開頭的那一幕——有些人為業績所逼，到我們的直播間來薅羊毛。

對任何行業來說，開拓新客戶都是非常難的。但保險公司不會體諒也沒法體諒業務員的難處，畢竟開企業不是做慈善。招聘新人，去獲取新的148個潛在客戶，就成了保險公司的必然選擇。

有同學要問了，難道保險行業就是個快餐行業，只能用自己的人脈換收入？

當然不是，保險業務至今已有數百年歷史，在世界各國都是一個非常巨大的產業。保險的需求，是客觀存在且非常龐大的。

保險難賣，是因為如今的保險行業對從業人員的培養非常粗放，絕大多數業務員都是還沒學保險就先學掙錢。業務員不會講解條款，不會分析權利責任，但銷售話術倒是背得滾瓜爛熟，對客戶心理的把握也妙到毫巔。這其實培養的不是保險業務員，而是保險推銷員。

02

對保險公司來說，這樣培養業務員問題並不大，因為市場上最不缺的就是新鮮勞動力。但對每一個業務員個體來說，這種工作方式無異於竭澤而漁，總有一天自己的人脈資源會消耗殆盡，自己在朋友圈裡的形象、信譽也會越來越差，賣出保險的效率也會越來越低。

那麼，要如何改變這一現狀呢？

我們890新商學上有一門王牌課程——《我的保險計劃》，主講人之一的陳銅老師有十多年的保險從業經驗，對行業的問題有非常深刻的理解。他認為，保險從業者首先要做的是轉變觀念，從賣保險轉變為賣規劃服務。

陳銅老師說，買賣雙方沒有達成需求與解決的統一，是發生衝突的主要原因。比如，醫生和患者對「治好了」的標準沒有達成統一，醫生認為治好了，患者認為沒治好，所以就有了醫患糾紛。

對保險行業來說，也是同樣的道理，保險從業者經常把提供好的保險產品當作是解決方案，但消費者的需求不是「這個產品沒問題」，而是「這個產品能保障我」。

這裡面就有誤差，如果消費者遇到了突發事件，所買的保險卻保障不到，那他就會覺得自己被業務員騙了，自然不會再買。

所以，從業者必須要想辦法讓消費者達成一致認知：買保險不是買產品，實現長期風險規劃服務才是根本需求。

03

作為從業的前輩，陳銅老師將保險規劃服務的核心特徵總結了出來，主要有五點：

不講產品講功能

現在的從業者喜歡跟消費者講自己的產品怎麼怎麼好，比市場上的同類品強多少多少。但消費者其實不一定理解你這個產品有啥用，你得用實際的場景和接地氣的語言來跟他解釋。

額度規劃有章法

規劃保險必須要根據用戶的實際情況來。不能為了讓自己提成高一點，就一個勁地勸消費者多買點，這樣反倒是害了他。

保險功能與家庭財務目標結合

一個家庭可能有好多種需求，比如老人的健康養老、子女的教育、財富的增長等，從業者要充分利用各種不同的產品，來實現各種不同的需求。

慎重說明投保注意事項與附加功能

保險，本質上是一種法律合同。有很多注意事項與附加功能都需要格外留心，比如身體有小問題，怎麼提高核保通過率？又比如買保險要不要如實告知個人情況？受益人又該怎麼填？每一個問題都值得業務員好好鑽研。

要熟悉理賠流程。

做一個好的保險人，賣出只是開始，理賠也非常關鍵。因此需要了解一些拒賠案例，需要知道哪些情況可以通融。

是做公司的保費徵收員，還是做客戶的保險顧問，決定權其實握在自己手中。

2020-05-24     吳曉波頻道

口述 / 魏丹荑（微信公眾號：吳曉波頻道）
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